Ana Sayfa | Yazarlar
 |
Print Al |
Dijital değişime uyum sağlayarak büyüyen ve kar eden B2B şirketlerinin bazı ortak özellikleri var. Bunları anlamak hangi sektörde hangi ülkede faaliyet gösterirse göstersin her B2B şirket için çok önemli. Çünkü başarılı B2B şirketlerin hepsi bu zamanın ruhunu iyi anlayan ve değişen dünyaya mükemmel uyum sağlayan şirketler.
Bu şirketlerin yaptıkları doğru uygulamaları örnek almak ve bunları zaman kaybetmeden hayata geçirmek her B2B şirket için bir yol haritası işlevi görebilir.
Başarılı B2B şirketlerin ortak özellikleri şunlar:
1. Müşteri davranışlarının değiştiğinin farkındalar
rtık B2B satın alma yapan müşteri de bireysel tüketici gibi ne alacağına internetten araştırma yaparak karar veriyor. Uzmanların bloglarını, YouTube videolarını, sosyal medya ve kıyaslama sitelerini, müşteri yorumlarını inceliyor. Bütün bunları büyük ölçüde cep telefonundan yapıyor.
Artık bu dönemde kapı kapı dolaşıp veya telefonla arayarak ürün veya hizmet satmak çok eskide kaldı. Bugünün müşterisi, ürün veya hizmetin kendisine “itilmesini” istemiyor. İhtiyacını kendisi araştırmak, markaya kendisi karar vermek istiyor.
B2B müşterilerin davranışlarının değiştiği bir gerçek. B2B müşterilerin %60’ı satın alma yapacağı markaya internette araştırma yaparak karar veriyor ve en son aşamada şirketin satıcısıyla karşı karşıya geliyor.
Bu müşteriyi anlamayan, onun satın alma kararı verene kadar aklındaki soruları cevaplamayan, sıkıntılarına çözüm getirmeyen şirketlerin başarılı olma şansları yok.
Bu nedenle markaların web sitelerinin bilgi veren, kendisine yol gösteren güvenilir bir kaynak olmasını istiyor. Cep telefonunda açılmayan, estetiği ve işlevselliği eksik web sitelerin ise dikkate alınma ihtimalleri dahi yok.
2. Nasıl sattıklarının ne sattıkları kadar önemli olduğunun farkındalar
HubSpot kurucusu Brian Halligan’ın 2019 yılında yaptığı konuşmada anlattığı gibi rakipleriyle kıyaslanmayacak kadar hızlı büyüyen, yüksek karlılık oranlarına ulaşan ve borsa değerleri Milyar Dolarlarla ifade edilen şirketlerin hepsi ürün ve hizmetlerini yepyeni bir anlayışla satıyorlar. Yaptıkları inovasyon, üründe veya teknolojide değil satış süreçlerinde. Sattıkları ürün ve hizmetler bizim bildiğimiz gibi ama müşteriye yaşattıkları satın alma deneyimi hiç görülmemiş biçimde.
Bu şirketler web sitelerine giren bütün müşteri adaylarının hedeflerini ve endişelerini çok iyi analiz ediyorlar. Onların bütün sorularını cevaplayıp, bütün sıkıntılarına çözüm getiriyorlar. Sanki var oluş nedenleri müşteriye satış yapmak değil de onlara hizmet etmek, onların hayatlarını kolaylaştırmakmış gibi bir yaklaşım içindeler. Müşterinin beğenmediği, kendisine uygun olmadığını düşündüğü ürünleri sorgusuz sualsiz geri alıyorlar. Farklı olan ne sattıkları değil, nasıl sattıkları.
3. Müşterilerini tanıyor ve onlara kişisel hizmet veriyorlar
Bu şirketlerin hepsi kendi web sitelerine giren müşteriyi tanıyıp onun ne aradığını, ihtiyacının ne olduğunu, siteyi kaç kere ziyaret ettiğini, her ziyaretinde hangi sayfalarda hangi içerikleri incelediğini kayıt altına alıyorlar. Böylelikle müşteri bir kere kendini tanıttıktan sonra artık şirket ona ismiyle hitap edip, onun bir önceki ziyaretinde ne yaptığını bilip, onun neye ihtiyaç duyacağını tahmin edebiliyor. Bu şirketler hem verdikleri hizmetin değerini artırıyor hem de hizmeti kişiselleştiriyorlar.
4. Satış ve pazarlama departmanlarını bilgi teknolojileri departmanına dönüştürüyorlar
Bu şirketlerin hepsi pazarlama ve satış otomasyonu yazılımları kullanıyorlar. Web sitelerine ziyaretçi çekmek, gelen ziyaretçiyi tanımak, onun ihtiyacına uygun içerikler sunmak ve ziyaretçinin satın almaya hazır olduğunu belirlemek için Inbound Marketing yazılımları kullanıyorlar. Bu yazılımlar sayesinde müşterilere ihtiyaç duydukları bilgileri verip, kişisel öneriler yapıyorlar. Bu şirketlerin web sitelerine gelen müşteri adayları, hayatları kolaylaştığı için başka bir markaya gitme, çözümü başka yerde arama ihtiyacı hissetmiyorlar.
Bu markalardan alışveriş yapanlar kendilerine bir ürün veya hizmetin zorla “itildiği” duygusunu hiçbir zaman yaşamıyorlar. Aksine bu markalardan alışveriş yapmaktan keyif duyuyorlar.
5. İletişimde bütünlük ve tutarlılık sağlıyorlar
Bu şirketler, kullandıkları Inbound Marketing yazılımı sayesine marka iletişimlerini, etkinlik iletişimlerini, sosyal medya iletişimlerini tutarlılık içinde bir bütün olarak yönetiyorlar. Markanın web sitesine giren, sosyal medya sitelerini takip eden müşteri adayları her platformda markanın aynı tondaki içeriğiyle karşılaşıyorlar. Haftalarca hatta bazı durumlarda aylarca süren satın alma yolculuklarında markadan hep aynı tutarlılıkta mesajlar alıyorlar. Bu bütünlük ve tutarlılık müşteri adaylarının markaya güven duymasını sağlıyor ve satın alma ihtimallerini artırıyor.
B2B şirketlerin pazarlama ve satış anlayışlarını güncellemeleri ve bu zamanın ruhuna uygun teknolojileri kullanmaları şart. Aksi takdirde mükemmel ürün rekabetçi fiyat tuzağından kurtulmaları mümkün olmayacak. Ürettikleri mükemmel ürünleri yok pahasına satmaya devam edecekler ve sürekli olarak kendilerinden daha ucuz satan bir rakibe müşteri kaybetme endişesini yaşamaya devam edecekler.
Dijital dönüşüm Türkiye’de endüstriyel üretim yapan B2B şirketlerin önünde bulunmaz bir fırsat. Ama aynı zamanda da bir tehdit çünkü eğer kendileri bu dönüşümü gerçekleştirmezse rakipleri bugün ya da yarın bu dönüşümü mutlaka gerçekleştirecek.
Temel Aksoy ile iletişim kurmak için e-mail adresi: temelaksoy@temelaksoy.com
Yazarın Diğer Yazıları
İktibas Yazarlar
Namaz Vakitleri
İnsan Kaynakları
.jpg)
Şirket Kültürü
.jpg)
Kişisel Gelişim
.jpg)
Liderlik
.jpg)
İş Yönetimi
.jpg)
En Çok Okunanlar
En Çok Yorumlananlar
.jpg)
.jpg)
|
Künye | Bize Ulaşın | Gizlilik İlkeleri     Copyright ©2012 yonetimhaber.com | | info@yonetimhaber.com Siteden yararlanırken gizlilik ilkelerini okumanızı tavsiye ederiz © 2011-2012, Tüm Hakları Saklıdır. |