.jpg)
.jpeg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
.jpg)
Ana Sayfa | YH Gündem
 |
Print Al |
.jpg)
Ülker'in gizli formülü 365 Milyon TL kazandırdı
7 Ağustos 2012 Salı::Ülker’e yaklaşık 385 milyon liralık satış artışı sağlayan GOYA formülünün kodlarını bizzat çözdüm...
|
Ülker grubunun çatısı Yıldız Holding, geçen yıl gıda alanında yüzde 11.7 büyüdü. Büyümenin 3.7 puanlık kısmı ise Ülker bünyesinde geliştirilen ‘GOYA’ formülü sayesinde gerçekleşti. Ülker’e yaklaşık 385 milyon liralık satış artışı sağlayan GOYA formülünün kodlarını bizzat çözdüm... Geçen ay başında, Ülker’in Kapadokya’daki “Çocuklar İçin Futbol” kampını Murat Ülker’le birlikte ziyaret etmiştik. Bir ara yanında oturduğum Ülker’in tepe yöneticilerinden Zeki Sözen telefonda birisine, “Hiç GOYA yapamadık, Murat Bey burada da yaptı ama” deyince kulağa gizli bir örgütün şifresi gibi gelen bu sözlerin peşine düştüm. Bildiğim bir Goya vardı aslında. 18. yüzyılda yaşamış İspanyol ressam. Herhalde diyordum içimden, oldukça yoğun olan işlerinin stresini atmak için Goya’nın bir resmini karşılarına alıyorlar ve benzerini çalışıyorlar. Hatta yan gözle Murat Ülker’in ellerine baktım, boya lekesi var mı diye. Yok, tertemiz. Allah Allah ne ola ki bu GOYA!.. Başladım Ülker’de tanıdığım kim varsa bir bir aramaya, GOYA’nın izini sürmeye... Nihayet Zeki Sözen geçen hafta arayıp, beş üst düzey yönetici arkadaşıyla birlikte beni beklediğini söyledi. Ülker Kurumsal İletişim Genel Müdürü Zuhal Şeker’le buluşup holdingin Ümraniye’deki binasına doğru yola koyulduk. Daha odasına girer girmez Zeki Sözen, “Çok merak ediyordunuz hadi buyurun size GOYA’yı gösterelim” dedi. Yıldız Holding Gıda, Dondurulmuş Gıda ve Kişisel Bakım Grubu Başkanı Zeki Ziya Sözen, Yıldız Holding Perakende Grubu Başkanı Mustafa Yaşar Serdengeçti, Pasifik A.Ş. Genel Müdürü Uğur Demirel, Kerevitaş Genel Müdürü Ergün Akkaya, Kerevitaş Pazarlama Direktörü Nazlı Erçilli’nin de oturduğu bölüme geçtik. Ürün markası kadar popüler Ve masamıza buyurdu GOYA da... Ülker grubu meğer bir süre önce tepe yöneticilerinin sahadan kopmaması, altındaki elemanlarını daha iyi yönlendirmesi ve tabii satışların artması için yeni esaslar belirlemiş. “Gez, Oturma, Yeter, Artık” prensibi hayata geçirilirken kısaltması olan GOYA da adeta bir ürün markası kadar popüler hale gelmiş. GOYA’ya göre bir yönetici şehir dışına, ülke dışına çıktığında dahi distribütör, market, süpermarket, bakkal gezip Ülker’in performansına bakıyor. Bakmakla kalmıyor, içinde çok detaylı soruların olduğu bir form dolduruyor, izlenimleriyle birlikte holdinge teslim ediyor. Malların markette nasıl sergilendiğinden tutun da hangi ürünün günün hangi saatinde daha çok tercih edildiğine kadar pek çok noktaya bakılıyor. Yakın bir tarihe kadar Murat Ülker’i tanımayan bakkallar kendisi markete girip sorular sorup, rafları inceledikçe “Niye bu kadar soruyorsun, Ülker’in sahibi misin?” diyorlarmış. Küsurat müşteriyi yoruyor GOYA’ya çıkmadan önce holding merkezinde yaptığımız sohbette, masanın etrafında oturanlardan Serdengeçti, “GOYA’larda özellikle bakkalların yılların imbiğinden süzülerek gelmiş tecrübelerinin ne kadar aydınlatıcı olabileceğini anladık” derken gerçekten çarpıcı şu örneği verdi: “Değme Harvard’lıya taş çıkartacak bir bakkal amca bir gün bize dedi ki, ‘Ürünlere 60 kuruş, 85 kuruş gibi küsuratlar koymayın. Böyle küsuratlar müşteriyi yoruyor. Ya 25, 50 kuruş yapacaksın, ya da 75, 1 TL.’ Amcanın önerisini hayata geçirdik ve satışlar ölçülebilir bir şekilde arttı.” Ver elini Bulgurlu Kısa sohbetten sonra Zeki Sözen, “Hadi gelin hep birlikte bir GOYA yapalım” dedi. Şirkette GOYA’nın etrafında yeni bir dil şekillenmiş adeta: “GOYA’ya gittim. Bu GOYA’dan tatmin olmadım. Süper bir fikirle çıktım...” Murat Ülker’in yerinde olsam en kısa zamanda ‘GOYA’ adında bir ürün çıkartırım. Neyse çıktık yola. Bulgurlu’da fotoğraf çekimi de yaptığımız Çağrı Market’e gittik. Ve GOYA başladı. Önce işlerin nasıl gittiğini sordular, klasik bir esnaf diyaloğuydu yaşanan. Ardından yöneticiler, tek tek bütün raflarda ürünlerin bulunup bulanmadığına, düzgün dizilip dizilmediğine baktılar. Dükkana girer girmez ürünlerin tüketici trafiğine göre görünür bir noktada olup olmadığını kontrol ettiler sonra. Ülker kampanyalarının asılı olduğu noktalara yöneldiler. Ben de peşlerinden... Raflara ince ayar yapıldı Teşhirler konumlandırılırken gazlı içeceklerin sütlük ve dolap önlerinde, mutfak grubunun ise şarküteriye yakın yerde konumlandırılmasını istediler. Son kullanma tarihi yaklaşan ürünlerin rafta öne dizilip dizilmediğini bile kontrol ettiler. Mesela SuperFresh ürünlerinin olduğu alanda marketteki akıllı dolaplar sayesinde dolabın kapağının o gün kaç kez açılıp kapandığına baktılar. Marketin sahibi Kerevitaş’ın yaptığı, ‘Ispanağın Hamam Sefası’ reklamından sonra dondurulmuş ıspanak satışlarının arttığı bilgisini iletti yöneticilere. Ergün Akkaya, Altın Balık ve Tepsi Böreği’nin yakaladığı başarının cesaretlerini artırdığını, bu yıl dondurulmuş gıdaya lahmacun ve künefeyi de eklediklerini söyledi. Markete gidenlerin yüzde 80’i ne alacağını bilmiyor Ülkercilerden neler öğrenmedim ki: * Toplam satın almaların yüzde 72’sini kadınlar yapıyor. Orta gelir grubundan bir ev hanımı süpermarkette 27 dakika harcıyor. * Süpermarkete giren bayan tüketicilerin ancak yüzde 20’si tam olarak ne satın alacağını biliyor * Tüketicilerin satın alma kararlarının yüzde 25 - 30’u teşhir etkisiyle oluşuyor. * Tüm satın almaların yüzde 65 - 70’i plansız. * Kasa önü plansız alımları, satışları yüzde 40’a kadar artırıyor. * Bir mağazadaki toplam satışların yaklaşık yüzde 30’u ek sergileme alanlarından, yüzde 70’i raflardan gerçekleşiyor. * Tüketiciler mağazaya girişlerinde ilk 5 - 7 adımlarını herhangi bir ürün ile ilgilenmeden atıyorlar. Murat Ülker’in zamanının yüzde 10’u GOYA’da geçiyor Zeki Bey ölçümleyebiliyor musunuz? GOYA uygulamalarından sonra satışlar yüzde kaç arttı? Geçen yıl Yıldız Holding’in gıda alanındaki büyümesi yüzde 11.7 oldu. Bunun 3.7 puanı GOYA sayesinde gerçekleşti. Bu da yaklaşık 385 milyon TL’ye denk gelir. Geçen yılki cironuz ne kadardı? 11.6 milyar TL... En çok GOYA’yı kim yapıyor? Galiba Murat Ülker! İşiyle yaşayan bir kişiliği var, ürünlerini çok seviyor, fabrikasını çok seviyor. Geçen yıl zamanının yüzde 5’ini GOYA’da harcadı. Bu yıl da yüzde 10 planı koydu kendine. Murat Bey en etkili GOYA’yı yapan isim, sayısal olarak rekoru ise Mustafa Yaşar Sergengeçti yapıyor. Biz GOYA’yı sadece satışları artırmak için yapmıyoruz. Ürün geliştirmek için de GOYA’dan faydalanıyoruz. Nedir GOYA? GOYA’yı (Gez, oturma yerinde artık) merkezi ofislerde yaptığımız planları sahada kontrol etme şansı yakaladığımız bir model olarak tarif edebiliriz. Sahadan gelen bilgilerle planlarımızın ne kadar örtüştüğüne bakıyoruz. Eksik ve aksayan tarafları anında görerek durumu kangren hale gelmeden aksiyon alma fırsatı buluyoruz. Tüketicinin 5 kuruşu yok GOYA’dan çıkan enteresan bir bilgiyi paylaşmanızı istesem? Mustafa Yaşar Serdengeçti: Son yıllarda düşen enflasyonla birlikte kuruşlar önemli olmaya başladı. Biz de fiyatlarımızı kuruşlara göre ayarladık. Örneğin 35 kuruş, 60 kuruş, 80 kuruşluk ürünlerimiz vardı. Ancak sahadan gelen GOYA notlarında gördük ki, 5 ve 10 kuruşları tüketici kullanamıyor. Bunu fark edince bütün fiyat politikamızı sil baştan değiştirdik. 25, 50, 75 kuruşa göre ayarlamalar yaptık. Murat Bey bir gün GOYA yaparken, markette aradığı ürünü bulamayan bir müşteri, “Bu işler Çamlıca’da oturup Cafe Crown içmekle olmuyor” diye söylenirken kulak misafiri oluyor. Gidip kendini tanıtıyor, müşteri inanamıyor önce. Sokağa çıkmayan yöneticinin piyasanın nabzını tutması mümkün değil. Tam 200 bin noktaya ürün veriyoruz. Ürünlerimizin çoğu görüldüğü anda alınan ürünler. Dolayısıyla her an görünür olması lazım. Bu yüzde 100 görünürlüğü neyle kontrol edeceksiniz? Ancak yöneticilerinizden müdürünüze ve tüm çalışanlarınıza kadar sahaya inerek kontrol edebilirsiniz. Godiva da bize geçtikten sonra CEO ve CFO dahil tüm çalışanlar yılda en az bir günlerini Godiva mağazasında geçiriyorlar. Bu bir iş yapış şekli haline geldi ve Godiva önemli kazanımlar elde etti. Sabrİ Ülker’den miras kaldı GOYA nasıl çıktı? Zeki Sözen: Aslında şirketin DNA’sında, kültüründe olan şeyi isimlendirdik. Sabri Bey’in Anadolu’da bakkalın ayağına gitmesi, ürün götürmesi, onları dinlemesi de o zamana göre GOYA’ydı. Sadece ismi yoktu. Biz şirketin sözlü kültürünü yazılıya dönüştürdük, sistematik hale getirdik. 4 bin 200 çalışanımıza sorduk. Herkes bir fikir belirtti. Oradan süzülen görüşler GOYA’yı isimlendirdi. GOYA’larda tutulan tüm raporlar Kanal Koordinasyon Genel Müdürlüğü’müzde toplanıyor ve tasnifleniyor. Ardından da üretim, pazarlama, satış ekiplerine ve üst yönetime gönderiliyor. Her birim kendi aksiyonunu alıyor. |
|
Kaynak: Patronlar Dünyası , Link : http://www.patronlardunyasi.com/haber/Sabri-Ulker-in-gizli-formulu-365-Milyon-TL-kazandirdi/131023
Anahtar Kelimeler:
Yorumlar
Yorumlarınızı yazmak için tıklayın>>
Bu haber için henüz yorum yapılmamış.
Bu Kategorideki Diğer Haberler
İktibas Yazarlar
Namaz Vakitleri
İnsan Kaynakları
.jpg)
Şirket Kültürü
.jpg)
Kişisel Gelişim
.jpg)
Liderlik
.jpg)
İş Yönetimi
.jpg)
En Çok Okunanlar
En Çok Yorumlananlar
.jpg)
.jpg)
|
Künye | Bize Ulaşın | Gizlilik İlkeleri     Copyright ©2012 yonetimhaber.com | | info@yonetimhaber.com Siteden yararlanırken gizlilik ilkelerini okumanızı tavsiye ederiz © 2011-2012, Tüm Hakları Saklıdır. |