Bugün: 19 Ekim 2021 Salı
Favorilerime Ekle | Künye | Reklam
Ana Sayfa | Yazarlar
Print Al
Inbound Pazarlama Felsefesi



Son yıllarda gelişen dijital teknolojiler pazarlama alanında Inbound uygulamalarını yaygınlaştırdı.

Inbound Pazarlama yaklaşımı; modern müşterinin isteklerini anlamak, onu bilgi ile beslemek ve onun markayı satın almasını kolaylaştırmak üzerine kuruludur. Inbound Pazarlama, ürünü veya hizmeti müşteriye itmek yerine, müşteriyi markaya çekme üzerine kurulu bir pazarlama yöntemidir; bir ürün veya hizmeti zorla satmaya çalışan anlayışın tam tersidir.

Satın alacağı ürünü internetten iyice araştıran yeni nesil müşteriler, satış temsilcileriyle henüz karşı karşıya gelmeden marka kararlarını çoktan vermiş oluyorlar. Bütün şirketlerin ama özellikle B2B şirketlerin bu yeni nesil müşteriyi iyi anlamaları ve onun beklentilerine çözüm üretmeleri şart.


Hangi Şirketler Inbound Pazarlama Yöntemlerini Kullanır?
Inbound pazarlama yöntemleri; bilgi edinerek satın alınan, yüksek bedeller ödenen ve satın alma sonrasında da markayla müşteri arasında ilişkinin devam ettiği ürün ve hizmetlerin pazarlanmasında kullanılır. Inbound yöntemlerinden en çok yararlanan şirketler şunlardır:

B2B iş yapan şirketler,
Endüstriyel makina ve ekipman üreten şirketler,
E-ticaret siteleri
Sağlık sektöründe faaliyet gösteren şirketler,
Telekomünikasyon şirketleri,
Bilgisayar yazılım ve donanım şirketleri,
Finansal hizmet veren şirketler,
Üniversiteler,
Gayrimenkul şirketleri,
Seyahat ve turizm şirketleri
Inbound Pazarlama Müşteri Deneyimini İyileştirmek Üzerine İnşa Edilir
İnsanın bir markayla ilişkisi sadece o ürünü kullandığı zaman yaşadıklarından ibaret değildir; bilgi edinmek için internetten yaptığı araştırmaları, satın alma sırasında ve sonrasında yaşadıklarını da kapsar. İnsanların markayla ilişkileri bu “gerçeklik anlarında” yaşadıklarının toplamıdır.

Şirketlerin bu gerçeklik anlarının her birini incelemesi ve satın alma yolculuğunun her aşamasını müşteri için kolaylaştırması gerekir. Bunun için müşterilerin; motivasyonlarını ve hedeflerini anlamaları, zihinlerindeki endişeleri bilmeleri ve satın alma yolculuğu sırasında yaşadıkları zorlukları giderecek çözümler üretmeleri lazımdır.

Bugün -maalesef- büyük şirketlerin en önemli sorunu müşterilerin önceliklerini göz ardı etmeleridir. Satın alma deneyimini iyileştirmek için bir araya gelen yöneticiler, çoğu zaman empati güçlerini kaybederler. Müşterilerin de kendileri gibi insan olduğunu unuturlar. Müşterilerin hayatlarını kolaylaştırmak yerine şirketin önceliklerine odaklanırlar. Gelirlerini ve karlılıklarını artıracak önlemleri hayata geçirmeye öncelik verirler.

Oysa her marka yöneticisi, günlük hayatta bir başka markanın müşterisidir. Özel hayatında; o da yaptığı alışveriş sırasında ya da sonrasında türlü engellerle karşılaşmış, sorularına cevap bulmakta zorlanmış, memnun kalmadığı ürün konusunda derdini ifade ederken beklediği anlayışı bulamamış bir insandır. O da herkes gibi kötü deneyimler yaşamıştır. Fakat yönetici şapkasını giyip kurumsal bir kimliğe büründüğünde düşünceleri ve davranışları değişir. Müşterilerin satın alma yolculuğu sırasında yaşadıkları gerçek sorunlarını çözmek yerine kendi departmanının büyüme, karlılık gibi hedeflerine odaklanır. Müşterinin önceliklerini göz ardı eder.

Oysa müşteriler markaların vaatlerini hakkıyla yerine getirmesini beklerler. Bu nedenle her yöneticinin birinci önceliği, marka vaadini hayata geçirmektir.


Inbound Pazarlama Nasıl Yapılır?
Inbound Pazarlama Felsefesini hayata geçirmek isteyen yöneticilere önerilerim şunlardır:

Markanın odağına insanı koy. Müşterileri kendi içlerinde türdeş (homojen) birkaç gruba ayır ve bunları birer “persona” ile ifade et. Ama personalara indirgediğin bu müşterilerin her birinin birer insan olduğunu ve bu insanların hedeflerine varmak isterken; para, zaman, bilgi, deneyim gibi birçok kısıtları olduğunu unutma.
Her biri senin benim gibi gerçek birer insan olan bu müşterilerin bu kısıtlar altında satın alma yapacaklarını ve onların aklını ve kalbini kazanmak için onların yaşadıkları bütün zorlukları ortadan kaldırmaya gayret göster.
Senin sattığın ürün ve hizmetler rakiplerinle hemen hemen aynı. Bu alanda farklılaşamayacağına göre, aklını pazarlama ve satış yöntemlerinde yenilik yapmaya yor. Pazarlama anlayışında inovasyon yap.
İnsanlar her gün kendilerine zorla bir şeyler satmaya çalışan yapışkan satıcılardan bıktı. Bu nedenle internet sitene ya da mağazana gelen insana hemen satış yapmaya çalışma. Onun ihtiyaçlarını anlayabilmek için sorman gereken bütün soruları sor. Ona bilgi vermekte cömert ol. Kendini bir satıcı gibi değil, o insana yardım etmek için görevlendirilmiş bir yetkili gibi gör.
Alışveriş yapan her insanı tedirgin eden birçok konu vardır. Yanlış ürüne veya hizmete para harcamak, verdiği karardan dönememek, satın aldıktan sonra markanın ilgisiz kalacağından endişe etmek… Bunlar insanların “ağrı noktalarıdır”. Her sektörde insanların markalardan alışveriş yaparken karşı karşıya kaldıkları sayısız ağrı noktası vardır. Kendi markan için bunların hepsini listele ve bunlara çözüm üret.
Eğer böyle davranırsan insanlar senin markana güven duyacak ve alışveriş yapmaya gönüllü olacaklardır. Markanı kendilerine zorla satış yapmaya çalışan diğer markalardan ayrı bir yere koyacaklardır.
Satın alma yaptıktan sonra çok yüksek ihtimalle kendi çevrelerine senin markanı tavsiye edeceklerdir.
Bütün bunları hayata geçirmek ve insanlara iyi bir alışveriş deneyimi yaşatmak için dijital teknolojileri hakkıyla kullan. Web sitene Inbound Pazarlama yazılımı yükle.
Inbound yazılımı sayesinde ziyaretçilerini tanı, onlara kişisel hizmet ver ve onların senin markanı gönüllü olarak satın almalarının kapılarını aç.
Dijital çağda istediği bilgiyi edinebilen, önünde sayısız seçenek olan, istediği markadan alışveriş yapabilen modern insana hitap edebilmek, onu markana çekebilmek, onun aklını ve gönlünü kazanabilmek, onun senin markanı gönülden tercih etmesini sağlamak için gerekli dijital dönüşümü gerçekleştir.

Not: Bu yazıyı ilk kez 2 Temmuz 2019 tarihinde yayınladım.


Temel Aksoy ile iletişim kurmak için e-mail adresi: temelaksoy@temelaksoy.com
Yazarın Diğer Yazıları
Liderlik, Yöneticiliğin Ayrılmaz Parçasıdır
Liderlik Nasıl Öğrenilir?
Romantik Pazarlamanın Sonu Hüsrandır
Yeni Başlayanlar İçin Bilimsel Pazarlama
Pazarlamada 5 Temel Doğru
Endüstriyel Şirketlerin Dijitalleşme Fırsatı
En İyi Öyküyü Anlatan Kazanır
Liderlik Dili, Öykü Dilidir
7 Evrensel Öykü Kalıbı
Öykü Anlatmak En Etkili İletişim Yöntemidir
İktibas Yazarlar

İnsan Kaynakları
Şirket Kültürü
Kişisel Gelişim
Liderlik
İş Yönetimi
En Çok Okunanlar
En Çok Yorumlananlar
Künye | Bize Ulaşın | Gizlilik İlkeleri
Copyright ©2012 yonetimhaber.com | | info@yonetimhaber.com
Siteden yararlanırken gizlilik ilkelerini okumanızı tavsiye ederiz © 2011-2012, Tüm Hakları Saklıdır.