Bugün: 24 Ekim 2018 Çarşamba
Favorilerime Ekle | Künye | Reklam
Ana Sayfa | Yazarlar
Print Al
Pazarlama Derinleşmek Değil Yaygınlaşmak Demektir



100 müşterisi olan bir markanın 200 müşterisi olan bir markanın gelirine ulaşması için ya 100 tane daha yeni müşteri edinmesi ya da mevcut müşterilerine ortalama iki misli daha fazla satış yapması gerekir.



Pazarlamacıların çoğu mevcut müşteriye daha çok satış yapmanın yeni müşteri edinmekten daha kolay ve daha ucuz olduğuna inanır. Hemen herkes “yeni müşteri bulmak eldeki müşteriye satış yapmaktan şu kadar misli daha pahalıdır.” gibi büyük laflar duymuştur. Bu hesabın nasıl yapıldığını kimse bilmemekle beraber, bu efsane pazarlama çevrelerinde çok yaygındır.



Efsanelere inanma eğilimi yüksek olduğu için, pazarlamacılar müşterilerle “sağlam” ilişkiler kurmaya, onları markaya “engage” etmeye hatta onları markaya “aşık” etmeye çalışırlar. İnsanlar Markalara Aşık Olurlar mı Ama gerçek hayatta bu efsaneyi doğrulayacak bir veri yoktur. Az sayıda müşteriye (tüketiciye) çok satarak büyümek mümkün değildir. Bunu başarabilmiş marka yoktur. Pazarlama Kanunları

Markalar sadakatle değil yeni kullanıcılara ulaşarak büyür. Bu nedenle dünyanın bütün ülkelerinde bütün sektörlerde büyük marklarla küçük markalar arasındaki fark ulaştıkları kullanıcı sayısından kaynaklanır. Büyük markalar daha çok müşteriye (tüketiciye) sahip olan markalardır; az sayıda kullanıcıya çok satış yapanlar değil.

Az sayıda kullanıcıya çok satarak yani onları sadık kılarak var olan markalar “niş” markalardır. Bu markaların oluşturdukları “aşırı sadakat” aslında onların büyüyememelerinin bir sonucudur.

İnsan bir ürüne veya hizmete para harcamaya karar verdiğinde marka seçmek için fazla düşünmez. Alışverişe çıktığında aklındaki ilk markayı bulamadığı zaman bir başkasını satın alır ve çoğunlukla bulamadığı markada aklı kalmaz. İnsanların hayatlarında esas önemli olan ürün veya hizmet kategorisidir; marka ikinci planda gelir. Markalar İnsanların Hayatlarında Önemli Bir Yer Tutmaz

Pazarlamacıların ikonik marka olarak örnek gösterdikleri Nike, Harley Davidson, Apple gibi markalar da pazarlama kanunlarına tabidir. Bu markaların ne kadar çok reklam yaptıkları dikkate alınırsa bu markaların da mevcut kullanıcılarla büyümedikleri aşikardır. Her marka gibi bu markalar da yeni kullanıcılara erişerek büyür. Martin Weigel, Liberation of Magic

Bu nedenle pazarlamacıların en önemli görevi yönettikleri markaları bilinir ve bulunur kılmaktır. Söylemesi kolay bu iki işin ne kadar emek, zaman ve para gerektirdiğini satış kanallarını yönetenler ve uzun yıllar reklam yapmalarına rağmen markalarını insanların zihnine yerleştirmekte zorlanan yöneticiler bilirler.

Bu birbirinden önemli iki işi yapmak yerine, insanların markaları çok önemsediklerini varsayıp onları markalara “engage” etmeye, aşık etmeye çalışmak şirket kaynaklarını israf etmek demektir. Hizmet ettiği markaya yararlı olmak isteyen her pazarlamacının romantik hedefleri bir kenara bırakıp gerçekleri görmesi, pazarlama kanunlarına uygun davranması gerekir.

Pazarlamanın hedefi, bir markayı popüler kılıp onu mümkün olan en çok kullanıcının hayatına sokmaktır. Markalar dar bir kitlede derinleşerek değil, seyrek satın alanlara ve henüz markayı hiç kullanmamış olanlara doğru yaygınlaşarak büyür. Pazarlamanın özü yaygınlaşmaktır, derinleşmek değil.


Temel Aksoy ile iletişim kurmak için e-mail adresi: temelaksoy@temelaksoy.com
Yazarın Diğer Yazıları
Hiç Bir Strateji Hayatın Gerçeklerine Karşı Koyama
Tasarruf Etmek Neden Gerekli?
Ekonomik Durgunlukta Reklam Yapılır mı?
Ekonomik Durgunlukta Pazarlamayı Nasıl Yönetmek Ge
Krizde Ne Yapmalı?
Tatiller En Doğru Kararları Alma Zamanıdır
Reklam Yaparken Hep Yeni, Hep Taze ama Hep Aynı Ol
Zırvalayan Pazarlamacılar
İnsanlar Aynı Nedenlerle Farklı Markaları Satın Al
Adalet mi, Kişisel Çıkar mı, Hangisi Daha Önemli?
İktibas Yazarlar

İnsan Kaynakları
Şirket Kültürü
Kişisel Gelişim
Liderlik
İş Yönetimi
En Çok Okunanlar
En Çok Yorumlananlar
Künye | Bize Ulaşın | Gizlilik İlkeleri
Copyright ©2012 yonetimhaber.com | | info@yonetimhaber.com
Siteden yararlanırken gizlilik ilkelerini okumanızı tavsiye ederiz © 2011-2012, Tüm Hakları Saklıdır.