Ana Sayfa | Yazarlar
 |
Print Al |
Sadece bireyler değil, artık şirketlerin satın alma departmanları da ürün ve hizmet satın almadan önce internetten araştırma yapıyor.
Artık B2B müşterileri de dijital müşteri.
Bugün büyüyen B2B şirketler, müşterilerin hayatlarını kolaylaştırdıkları için büyüyorlar. Bu şirketlerin hemen hepsi son yıllarda hayatımıza giren Inbound pazarlama yöntemlerini kullanıyorlar.
Inbound Pazarlama, müşterilerin kıyaslama yaparak, ince eleyip sık dokuyarak ve dikkate değer paralar ödeyerek yaptıkları satın alma yolculukları için geliştirilmiş bir yöntem.
Inbound pazarlama özellikle B2B şirketlerde çok başarılı sonuçlar veriyor.
Inbound pazarlama yapmayı planlayan B2B şirketlerin atması gereken adımlar şunlar:
1. Müşterilerinizi Personalara İndirgeyin
Her satın alma yapan müşterinin varmak istediği bir hedef ve bu hedefe varmak için yapacağı satın alma sırasında yaşadığı bazı endişeler, sıkıntılar vardır.
Inbound pazarlama müşteriyi anlama ve onun ekonomik, psikolojik ve sosyal endişelerini giderme üzerine kurulu bir yöntemdir. Inbound pazarlamanın özü müşteriyi bilgiyle besleyip, onun markayı satın almasını kolaylaştırmaktır.
Inbound pazarlamaya başlarken önce müşterilerinizi hedefleri ve “ağrı noktalarına” göre gruplayın ve bunların her birini birer persona ile ifade edin. Sonra bütün içeriklerinizi ve tekliflerinizi bu personaları hedefleyerek oluşturun.
2. Personaların Satın Alma Yolculuklarını Anlayın
Satın alma yolculuğu, bir müşterinin sizin ürün ve hizmetlerinize ihtiyaç duymasıyla başlar. Bir ürüne veya hizmete ihtiyaç duyan her insan bir değerlendirme sürecine girer. B2B işlerde bu değerlendirme süreci bazen haftalar bazen aylar sürebilir. Bu süreçte müşteri adayları farklı markaları değerlendirir ve sonunda bir markada karar kılıp o markayı satın alırlar.
İnternetin gelişmesi B2B müşterilerinin de satın alma yolculuğunu dijitalleştirdi. B2B müşterisi de tıpkı B2C müşterisi gibi bir ürün veya hizmeti satın almadan önce mutlaka internette araştırma yapıyor. Satın alacağı markaya kendi yöntemleriyle karar vermek istiyor. Bugün B2B müşterilerinin yaklaşık %70’i, hangi markayı satın alacağına, henüz hiçbir satış temsilcisiyle görüşme yapmadan karar veriyor.
Artık B2B müşterileri ne kadar bilgi sahibi olurlarsa o kadar güçlü olduklarının farkına vardılar. Bu nedenle modern B2B müşterisi kendisine hangi marka bilgi vermede cömert davranırsa o markaya yakınlık duyuyor ve o markayı satın almak istiyor. Eskiden “bilgili olan güçlü” idi, bugün ise “bilgiyi paylaşan güçlü“.
Personaların ihtiyaç-değerlendirme-karar yolculuğu aşamalarından oluşan satın alma yolculuğu haritasını çıkarın ve her aşamada hangi bilgiye ihtiyaç duyduklarını belirleyin. Bütün içeriklerinizi personaların satın alma yolculuklarına göre oluşturun.
3. Web Sitenizi Pazarlama Faaliyetlerinin Merkezi Yapın
Web siteniz pazarlama faaliyetinizin kalbidir. Güzel bir siteniz olması elbette iyidir ama tasarımdan daha önemlisi web sitenizin; teknik alt yapısı iyi bir sunucuda barınması, hızlı açılması, mobil cihazlara uyumlu olması, kullanıcı dostu olması, arama motorlarına uyumlu olmasıdır. Bu teknik gerekleri yerine getirdiğinizden emin olduktan sonra web sitenizi nitelikli içerikle donatın. Markanızın vaadini netleştirin ve oluşturduğunuz personalara hangi değeri teklif ettiğinizi berrak bir şekilde ifade edin. Ürün ve hizmetlerinizi anlatın, blog yazın, infografikler hazırlayın, videolar yayınlayın. Bütün içeriğinizin marka vaadinizle uyumlu olmasını sağlayın. Ayrıca bu içeriğin Google’un istediği şartları taşımasını sağlayın (SEO).
Bu içerikleri oluştururken birinci hedefiniz ziyaretçileri yani personaları eğitmek olsun. Kendinizden ve şirketinizden bahsetmeyi abartmayın. Geçmiş başarılarınızı anlatma telaşına düşmeyin. Bu bilgiler elbette gereklidir ama kimse sizin sitenize sizi merak ettiği için girmez. İnsanlar web sitelerine kendi ihtiyaçlarını en iyi çözecek markaları bulmak için girerler. Hedefiniz her zaman personaları bilgilendirmek onları eğitmek ve onların satın alma kararlarını kolaylaştırmak olsun.
4. Markanıza Yatırım Yapın
Sizi rakiplerinizden ayrıştıran unsurlar: Marka isminiz, logonuz, renginiz, simgeleriniz, sloganınız ve müziğinizdir. Bunlar eski Türkçe deyimiyle sizin markanızın alametifarikalarıdır. Sadece size ait olan bu alametifarikalar sizi rakiplerinizden ayrıştıran özelliklerinizdir.
Pazarlama yapmak, rakiplerle hemen hemen aynı olan ürünleri kendi markanızla satma işidir. Sizin sattığınız ürünlere ihtiyaçları olduğu anda müşterilerin aklına sizin markanızın gelmesi için alametifarikalar oluşturmaya emek, zaman ve bütçe ayırın. Bunları titizlikle yönetin.
Bu alametifarikalarınızın belirgin olmasını sağlayın. Belirgin olmak, dikkatleri üzerinize çekmek demektir. Başarılı markaların hepsi belirgin özelliklere (logo, amblem, renk, ses…) sahiptir.
5. Web Sitenize Ziyaretçi Çekin
Dünyanın bütün ülkelerinde bütün sektörlerde, büyük markalarla küçük markalar arasındaki fark, müşteri sayısından kaynaklanır. Bütün büyük markalar daha çok müşteriye sahip olan markalardır; az sayıda müşteriye çok satış yapanlar değil.
Büyüme hedefine ulaşmak için; hangi coğrafyalardan, hangi yeni kullanıcılardan gelir elde edeceğinizi planlayın. Erişebildiğiniz kadar çok müşteriye erişmek için çaba gösterin. Fiziki satış noktalarında bulunur olmanın online ortamdaki karşılığı arama motorlarının sonuç sayfalarında ilk sıralarda yer almaktır. Eğer Google penceresine sizin ürününüzü yazan insanın karşısına sizin markanız ilk sayfada çıkmıyorsa, markanız online ortamda bulunmayan bir marka demektir. Online bulunurluk sağlamak için mutlaka içerik üretin ve arama motoru optimizasyonu (SEO) yapın.
6. Dijital Reklam Yapın
Web sitenize ziyaretçi çekmek için Google’da sizin marka vaadinizi ifade eden anahtar kelimelere reklam verin.
Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, LinkedIn gibi sosyal medya platformları sizin web sitenizdeki içerikleri daha çok insana yayacağınız kanallardır. Bu platformlardan hangilerinin sizin sektörünüze uygun olduğuna karar verin ve içeriklerinizi bu platformlarda yayınlayın.
Bu platformların teknolojisi, insanların sizin markanızla etkileşim kurmasına imkân verir. Ama sosyal medya platformlarında markalarla etkileşime geçen insan sayısı pek azdır çünkü insanlar bu platformlara kendi gündemleri için girerler. Akıllarında sizin markanız değil, kendi yapmak istedikleri vardır. Bu nedenle bu mecraları onlara ulaşmak için yani kendi markanızın vaadini anlatmak için kullanın onlarla etkileşim kurmak için değil.
Daha çok insana erişmek için, kendi paylaşımlarınıza ek olarak, sosyal medya platformlarında reklam verin.
7. Ziyaretçileri Müşteriye Dönüştürün
İnsanlarla etkileşim kuracağınız yer kendi web sitenizdir. Sitenizi ziyaret edenlerle etkileşim kurmanın yollarını araştırın, onların ihtiyaç duydukları içerikleri kendi bilgisayarlarına indirmelerini sağlayın. Bunun için elektronik kitaplar, eğitim videoları hazırlayın. Onlara değerli içerik vermeniz karşılığında onlardan isimlerini ve e-posta adreslerini alın. Size kişisel bilgilerini veren her insanı müşteri adayı olarak kaydedin ve onu bilgiyle beslemeye devam edin.
Web sitenize pazarlama otomasyon sistemi kurun. Pazarlama otomasyon yazılımıyla web sitenize giren müşteri adaylarını tanıyın, onların ne aradığını, ihtiyaçlarının ne olduğunu, siteyi kaç kere ziyaret ettiklerini, her ziyaretlerinde hangi sayfalarda hangi içerikleri incelediklerini kayıt altına alın. Kendilerini tanıtan müşteri adaylarına kişisel hizmet vermeye başlayın. Onları bilgiyle besleyin, markanıza yakınlaştırın ve onların sizin ürün ve hizmetlerinizi satın almalarının yolunu açın.
8. Sattığınız Ürün Ve Hizmetler Kadar Bunları Nasıl Sattığınıza Odaklanın
HubSpot kurucusu Brian Halligan’ın 2019 yılında yaptığı konuşmada anlattığı gibi rakipleriyle kıyaslanmayacak kadar hızlı büyüyen, yüksek karlılık oranlarına ulaşan ve borsa değerleri Milyar Dolarla ifade edilen şirketlerin hepsi, ürün ve hizmetlerini yepyeni bir anlayışla satıyorlar. Yaptıkları inovasyon, üründe veya teknolojide değil satış süreçlerinde. Sattıkları ürün ve hizmetler bizim bildiğimiz gibi ama müşteriye yaşattıkları satın alma deneyimi hiç görülmemiş biçimde.
Bu şirketler web sitelerine giren, alışveriş yapmak isteyen bütün müşterilerine misafirperverlik anlayışıyla yaklaşıyorlar. Müşterilerin bütün sorularını cevaplayıp, bütün sıkıntılarına çözüm getiriyorlar. Sanki var oluş nedenleri müşteriye satış yapmak değil de onlara hizmet etmek, onların hayatlarını kolaylaştırmakmış gibi bir yaklaşım içindeler. Farklı olan ne sattıkları değil, nasıl sattıkları. Siz de satış süreçlerinizi bu yeni anlayışa göre güncelleyin ve dijital dönemin size sunduğu bu avantajdan yararlanın.
9. Pazarlama, Satış ve Satış Sonrası Hizmet Departmanlarını Tek Bir Hedefle Yönetin
Pazarlama, satış ve satış sonrası hizmet departmanlarınızın her ay başında bir araya gelerek, pazarlama departmanın web sitesine kaç ziyaretçi çekeceğini, bu ziyaretçilerden kaç tanesini müşteri adayı olarak satış departmanına devredeceğini; satış departmanının da bunlardan kaç tanesine satış yapacağını kararlaştırın. Satış sonrası departmanın her ay üstlendiği işleri bitirme süresi ve müşteri memnuniyet hedefini saptayın. Bu üç bölümün “müşteri kazanmak ve müşteriyi memnun etmek” hedefi doğrultusunda çalışmalarını ve işbirliği yapmalarını sağlayın. Bütün bu işleri aynı CRM yazılımı üzerinde takip edin. Şirketin içindeki siloları yıkmak için şirketin bütün yöneticilerinin aynı veriye ulaşmasını ve bu veriyi inceleyerek karar almasını sağlayın.
10. Pazarlama Faaliyetlerinizin Etkisini Ölçün
Dijital pazarlama yapmaya başlamadan önce kendinize ölçülebilir hedefler koyun. Yaptığınız her faaliyetin sizi bu hedeflere ne kadar yaklaştırdığını ölçün. Düzenli toplantılar yaparak elde ettiğiniz sonuçları bu hedeflerle kıyaslayın ve hedefinize ulaşmak için eylem planınızda gerekli değişiklikleri yapın.
B2B pazarlama danışmanlığı hakkında daha fazla bilgi almak için Fikirhane‘ye ulaşabilirsiniz.
Temel Aksoy ile iletişim kurmak için e-mail adresi: temelaksoy@temelaksoy.com
Yazarın Diğer Yazıları
İktibas Yazarlar
Namaz Vakitleri
İnsan Kaynakları
.jpg)
Şirket Kültürü
.jpg)
Kişisel Gelişim
.jpg)
Liderlik
.jpg)
İş Yönetimi
.jpg)
En Çok Okunanlar
En Çok Yorumlananlar
.jpg)
.jpg)
|
Künye | Bize Ulaşın | Gizlilik İlkeleri     Copyright ©2012 yonetimhaber.com | | info@yonetimhaber.com Siteden yararlanırken gizlilik ilkelerini okumanızı tavsiye ederiz © 2011-2012, Tüm Hakları Saklıdır. |